Categories: Consigli Pratici

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Revenue Management: ecco i 5 miti da sfatare

1 – Fare revenue management significa adottare strategie che non considerano i costi

Partiamo da un concetto base: per fare revenue management bisogna partire dai costi. Senza un prospetto dettagliato delle spese da sostenere, infatti, non è possibile capire quali sono le tariffe più vantaggiose da proporre.

Il primo dato necessario da trovare è la bottom rate, quel numero che permette di rispondere alla domanda: qual è la cifra minima sotto la quale vendere una camera non è più conveniente?

Conoscendo la bottom rate, ricavata da un’analisi dei costi fissi e variabili, avrai una visione più ampia della situazione finanziaria della tua struttura e potrai applicare strategie di revenue management redditizie.

2 – Fare revenue management significa vendere solo sulle OTA (Online Travel Agencies)

Esistono due tipi di albergatori: chi crede sia utile vendere solamente attraverso i canali OTA e chi crede sia necessario vendere solamente attraverso la disintermediazione (quindi attraverso le prenotazioni dirette sul sito).

In realtà fare revenue management significa avere una visione olistica, ovvero non focalizzarsi su un solo canale di vendita, ma dare a tutti la stessa importanza. Occorre però fare attenzione verso alcune problematiche delle OTA:

  • Le regole definite da questi portali a cui ti devi attenere;
  • Le alte commissioni che devi pagare;
  • Le tariffe Genius in grado di cannibalizzare le tue vendite

3 – Fare revenue management significa vendere a prezzi bassi

Questa è una credenza molto comune, infatti si pensa che proponendo prezzi più bassi si attiri più clientela.

Applicando prezzi bassi il rischio che si incorre è quello di attirare la clientela sbagliata, ovvero persone interessate solamente ad acquistare ai prezzi più bassi sul mercato, senza che siano interessate al valore della tua struttura. Per questo motivo fare revenue management non significa vendere a prezzi bassi, ma vendere a prezzi dinamici e redditizi,in grado di attirare la clientela migliore per la tua struttura ricettiva.

4 – Fare revenue management significa guardare sempre i propri concorrenti

È vero che bisogna monitorare i propri competitor ma la strategia tariffaria non può basarsi su di essi, per una serie di motivi:

  • Se ti focalizzi troppo sulle attività dei tuoi competitor, perdi di vista elementi fondamentali come il meteo, i trend e gli eventi della destinazione.
  • Anche se simili tra loro, ogni struttura ha caratteristiche peculiari che la rendono unica rispetto alle altre. Con elementi in grado di influenzare la leva del prezzo.
  • Usare i prezzi dinamici vuol dire anticipare la domanda turistica, in modo da ricevere prenotazioni prima degli altri. Ma, se osservi spesso le azioni dei tuoi competitor, ti ritroverai spesso a rincorrerli, perdendo migliori opportunità di guadagno.
  • Difficilmente puoi sapere la reale occupazione dei tuoi concorrenti e basare le tue tariffe sui loro prezzi può risultare controproducente.

5 – Fare revenue management comporta la perdita dei clienti abituali

Questa è una delle preoccupazioni che desta più spavento nella testa degli albergatori. Fortunatamente, esistono delle strategie per utilizzare i prezzi dinamici anche con i clienti storici.

Per esempio è possibile:

  • Utilizzare un listino segreto disponibile solo per la clientela fissa. Questa tipologia è utilizzata anche da colossi come Booking.com, attraverso il programma Genius;
  • Introdurre un programma di fedeltà in grado di premiare i clienti sulla base delle loro azioni e numero di prenotazioni;
  • Aumentare gradualmente le tariffe di anno in anno dell’uno o due percento.

In conclusione..

L’errore tipico degli albergatori è gestire i prezzi attraverso il listino fisso che non è in grado di intercettare efficacemente le oscillazioni della domanda e questo porta a due problemi:
  • Perdita dei ricavi 

Se la richiesta delle camere è maggiore di quella preventivata, la clientela sarà disposta a pagare un prezzo più alto del solito. Se non adeguerai le tariffe di conseguenza, ti ritroverai inesorabilmente a vendere le camere a un prezzo molto più basso, di quanto le persone possano spendere. In questo modo perderai tristemente molti ricavi.

  • Rimanere con le camere vuote e perdere ricavi. Di nuovo!

Se ti trovi a vivere un periodo in cui la richiesta delle camere è minore del previsto, le persone saranno meno disposte a pagare il prezzo che avevi deciso inizialmente. In questo caso, con i prezzi fissi, rischi di assistere inerme all’aumento delle camere invendute con conseguente perdita dei ricavi.

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