L’analisi della concorrenza è una parte fondamentale nella strategia di revenue management di una struttura ricettiva.

Conoscere i tuoi competitor e il variare delle loro tariffe significa sapere come comportarti per attrarre più clienti rispetto a loro. I tuoi competitor sono le altre strutture ricettive nella tua zona di riferimento in competizione con te. Sono cioè le altre strutture ricettive della tua destinazione dove i tuoi ospiti possono decidere di alloggiare. Conoscere i tuoi competitor e l’andamento delle loro tariffe ha un’importanza cruciale. In primo luogo ti dà maggior consapevolezza del tuo mercato e di quello che succede al suo interno. I viaggiatori del nuovo millennio sono sempre più informati e, grazie ad internet, hanno sempre sotto controllo i prezzi e la disponibilità di camere di una località in tempo reale. Per combattere con gli altri ad armi pari in questa arena super competitiva, devi avere lo stesso livello di consapevolezza e conoscenza dei tuoi clienti.

Dall’altro lato, sapere quando i tuoi competitor aumentano o abbassano i prezzi ti aiuta a comprendere l’andamento della domanda e dell’offerta di camere. In questo modo sai se la tua località sta per fronteggiare un cambiamento nelle richieste di prenotazioni e puoi regolare le tue tariffe di conseguenza.

Per conoscere e studiare i competitor devi prima di tutto conoscere te stesso.

Che tipo di struttura gestisci? Quali sono le sue caratteristiche? Dove si trova? Qual è il tuo target di clientela? Quali sono i tuoi periodi di alta e bassa stagione?

Sulla base di queste informazioni devi poi fare la fondamentale distinzione tra competitor diretti e indiretti.

I competitor diretti sono quelli simili a te che il tuo potenziale cliente mette sullo stesso piano nel momento in cui deve fare una scelta. Due alberghi con gli stessi servizi, la stessa clientela e nella stessa località sono due competitor diretti. Se gestisci un hotel a 4 stelle, i tuoi competitor diretti non devono per forza essere altri hotel a 4 stelle, possono essere anche B&B o hotel a 2/3 stelle che offrono servizi simili.

I competitor indiretti sono tutte quelle attività diverse dalla tua che potrebbero comunque sottrarti gli ospiti per qualche motivo. Se per esempio gestisci un bed & breakfast, un competitor indiretto può essere un campeggio nella tua località, oppure altri bed & breakfast in una destinazione concorrente alla tua. Anche decidere di rimanere a casa e non prenotare è un tuo competitor indiretto!

Sulla base delle informazioni precedenti, individua le strutture concorrenti da analizzare. Successivamente attraverso una tabella, puoi osservarne progressivamente alcuni dati importanti:

• un aumento dei prezzi e il calo di disponibilità di camere per una data che non consideravi.
• un evento importante di cui non eri a conoscenza e che attira molti più viaggiatori rispetto alla media del periodo.
• puoi osservare un calo della domanda e scoprire che i tuoi prezzi sono eccessivamente alti in quel momento.

In tutti i casi può essere opportuno modificare i tuoi prezzi, ma intervieni sempre con raziocinio valutando bene tutte le variabili.

Non è detto che i tuoi concorrenti agiscano sempre correttamente, quindi evita di seguirli ad ogni costo.